第101章 面对大佬，以硬治硬 (1/1)

很多时候我们沟通的对象是硬汉，如何与这种人打交道？其实人人都有硬伤，你只要能抓住，那么就能在沟通中占得上风。 乔布斯曾在解雇一名公关顾问时被人抓住了他的硬伤，而落得了下风。乔布斯要解雇next公司的公关顾问安迪·坎宁，但却拒绝付给她25000美元的工资。当时媒体对公司的了解不多，而安迪就抓住了这一点，对乔布斯说：“曾和商业媒体的人每天谈15次，他们每次都问我一个问题‘乔布斯究竟是个什么样的人?”结果乔布斯当下就掏出支票本，立刻签了25000美元给了安迪。

对付硬汉不要怕，不要退缩，要像安迪这样抓住乔布斯的硬伤和弱点，争取主动权。

我们在沟通或谈判中一定要学会抓住对方的弱点，给予精神上的压力，这样往往能收到一些积极的效果。其中，时间上的压迫感是非常有效的一种方法。

造成时间上的压迫感，有一种行之有效的方法，那就是发出最后通牒。

所谓“最后通牒”，指在沟通或谈判时给对方一个突然袭击，改变态度，使对手在毫无准备且无法预料的形势下不知所措。对方本来认为时间挺宽裕，但突然听到一个要终止沟通或谈判的最后期限，而这个沟通或谈判成功与否又与自己关系重大，不可能不感到手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，会不得不屈服。

在沟通或谈判中，有些沟通或谈判者支出架子准备进行艰难的拉锯战，而且他们也完全抛开了沟通或谈判的截止期。此时，如果运用最后通牒，给对方扣上一个时间的枷锁，逼其屈服无疑是一个好办法。

美国底特律汽车制造公司与德国沟通或谈判汽车生意时，就是运用了最后通牒策略而达到了沟通或谈判目标。当时，由于双方意见不一致，沟通或谈判近一个多月没有结果，同时，别国的订货单又源源不断。这时，美国底特律汽车制造公司总经理下了最后通牒，他说：“如果你还迟迟不下定决心的话，5天之后就没有这批货了。”眼看所需之物抢购殆尽，德方不由得焦急起来，立刻就接受了沟通或谈判条件，于是，一场持久的沟通或谈判才告结束。美国这家公司使用的就是最后通牒法，迫使对方最后屈服。

从利益角度出发，如果一方根据沟通或谈判内容限定了时间，发出了最后通牒，另一方就必须这个“时间加锁”里考虑是否准备放弃机会，牺牲前面已投入的巨大沟通或谈判成本。一般，在这种关键时刻，最后通牒法还是大有裨益的。但是，该方法并非屡试不爽，一旦被对方识破机关，最后通牒的威力可能会反作用到自己身上来。所以，发“通牒”一定要注意一些语言上的技巧，要把话说到点子上。

此外，提出时间限制时，时间一定要明确、具体。在关键时刻，不可说：“明天上午”或“后天下午”之类的话，而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”等更具体的时间。这样的话会使对方有一种时间逼近的感觉，使之没有心存侥幸的余地。

发出最后通牒言辞要委婉。必须尽可能委婉地发出最后通牒。最后通牒本身就具有很强的攻击性，如果沟通或谈判者再言辞激烈，极度伤害了对方的感情，对方很可能由于一时冲动铤而走险，一下子退出沟通或谈判，这对双方均不利。

出其不意，提出最后期限，要求沟通或谈判者时必须语气坚定，不容通融。运用此道，在沟通或谈判中首先要语气舒缓，不露声色，在提出最后通牒时要语气坚定，不可使用模棱两可的话语，使对方存有希望，以致不愿签约。因为沟通或谈判者一旦对未来存有希望，想象将来可能会给自己带来更大的利益时，就不肯最后签约。故而，坚定有力、不容通融的语气会替他们下定最后的决心。